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汽车营销培训师
汽车营销培训师王子璐:谈成功的车展
【2014中国汽车展会营销高峰论坛】2014年6月9日，中国汽车展会营销高峰论坛在上海举行。在主题为“成功的车展”的论坛上，汽车营销培训师，中国汽车营销培训网(4Strain.com)首席培训师王子璐先生发表了演讲。以下为部分演讲实录：
中国有句古话，叫做“穷则变，变则通，通则久”。这句话用在如今的乘用车营销市场，再合适不过了。
近年来，我国汽车产业保持了快速增长态势，政策的利好，市场的导向，使汽车经销商的销量飞速提升。于是一些汽车生产商便开始不断投入新生产线，加密销售网点，以图抢占市场份额。
急剧、盲目扩张加之产能连续释放，导致近年来我国汽车行业生产、销售整体供大于求，竞争进入白热化阶段，经销商亏损的现象日益加剧。随着汽车三包政策的实施，还会进一步加大经销商的运营成本。同时，大部分经销商管理水平也都来不及跟上市场的节奏。
频发的各种质量门召回门，政治事件对日本品牌的冲击，各地机动车限行、限号政策的纷纷出台……而今，无论是汽车主机厂还是经销商都可以深刻的感觉到，几年前那种可以坐在展厅里就有客户排队购车，甚至加价购车的好日子，早就一去不复返了。要想在未来的汽车销售领域中立于不败之地，4S店经营管理模式必须革新。
市场的变化，决定着营销策略的变化。传统汽车行业以展厅销售为主要销量份额的比率在逐步缩小，网络营销、电话营销、车展营销等销售形式开始渐渐抬头，尤其是作为当下各大城市非常火爆的车展营销，销售份额逐年增长。
近年来，车展除了是香车、美女展示的品牌宣传，更成为了各大汽车经销商之间，直接销量竞争的“战场”。一场为期五天的成功车展营销，可以帮助一家4S店在车展现场签下展厅销售半个月甚至一个月的订单量。所以，如何能够通过车展营销快速成交，成为了近年来各大汽车经销商研究的重要课题。
面对日益竞争激烈的车展营销，王子璐培训师为我们列出了做好车展营销常见的78大问题点，并在其作品《汽车4S店销售管理实战技巧》中进行了详尽的阐述。问题点如下：
1 车展营销具有哪些特色？
2 车展有哪些类别？
3 如何根据意向客户信息策划车展营销？
4 如何区别和正确使用各类展具？
5 车展营销可以为4S店带来哪些作用？
6 管理者在车展前应设定哪些目标？
7 制定车展营销目标要参考哪些要素？
8 车展前可以通过哪些渠道了解竞争品牌？
9 车展前需要了解竞争品牌的哪些信息？
10 车展的主题制定有哪些原则？
11 车展广宣如何对客户来源进行分析？
12 车展广宣常用的广告媒体分别有哪些价值？
13 车展广宣有哪些原则与方法？
14 车展前如何释放留存意向客户？
15 如何通过内促政策提升车展销量目标？
16 如何通过内促政策提升CA在车展上的积极性？
17 内促政策应由谁来制定与宣布？
18 如何通过“现金法则”加强内促政策的效果？
19 车展内促政策如何落实？
20 如何通过团队PK提升车展销量？
21 如何借助媒体有效聚集车展现场人气？
22 如何借助展车摆放有效聚集车展现场人气？
23 如何借助车模有效聚集车展现场人气？
24 如何借助新闻事件有效聚集车展现场人气？
25 如何借助展台表演有效聚集车展现场人气？
26 如何借助到展礼有效聚集车展现场人气？
27 如何借助“小蜜蜂”有效聚集车展现场人气？
28 如何借助名人访谈有效聚集车展现场人气？
29 车展现场如何通过专人专岗搜集意向客户资料？
30 车展现场如何通过礼品搜集意向客户资料？
31 车展现场如何通过试乘试驾搜集意向客户资料？
32 车展现场如何通过活动体验搜集意向客户资料？
33 车展现场如何通过扫描二维码搜集意向客户资料？
34 如何借助互惠效应让客户在车展现场快速下订？
35 如何借通过气氛营造让客户在车展现场快速下订？
36 如何借助社会认同让客户在车展现场快速下订？
37 如何借助权威效应让客户在车展现场快速下订？
38 如何借助短缺原理让客户在车展现场快速下订？
39 车展前期应如何对销售顾问开展培训？
40 销售顾问在车展中的礼仪形象应怎样准备？
41 车展前应准备哪些常用的销售工具？
42 车展的纪律应如何制定？
43 车展前应邀约哪些客户到展？
44 车展前应如何制定邀约话术？
45 如何确保邀约客户到展？
46 车展具有哪些特色？
47 车展现场销售顾问常见的错误有哪些？
48 车展现场的销售目标是什么？
49 如何辨别车展现场的购车客户？
50 常见车展购车客户有哪些行为特征？
51 如何根据车展客户的意向程度进行区别对待？
52 如何在车展现场快速把陌生客户引导到舒适区？
53 如何在车展现场快速赢得客户的好感？
54 车展现场接待的基本动作是怎样的？
55 车展现场客户冷漠怎么办？
56 如何在车展现场探询客户需求？
57 如何通过TMD原则判定客户能否在车展现场订车？
58 车展现场产品介绍需要注意哪些动作？
59 车展常用的产品介绍话术有哪六种？
60 如何用六方位绕车法介绍产品？
61 如何用八大方位法介绍产品？
62 如何用NFABI话术介绍产品？
63 如何用SPIN话术介绍产品？
64 如何用LERI话术介绍产品？
65 如何用PCAI话术介绍产品？
66 车展现场产品介绍有哪四大原则？
67 车展客户电话回访前应先做好哪些准备？
68 车展客户电话回访流程是怎样的？
69 车展客户电话回访有哪九大目的？
70 车展客户电话回访话术如何编辑？
71 车展客户异议主要来自哪些方面？
72 车展客户常见异议如何应对？
73 车展现场客户议价如何处理？
74 车展现场常见的客户成交信号有哪些？
75 车展现场常见的成交方法有哪些？
76 如何在车展结束后进行数据总结？
77 如何在车展结束后完美交车？
78 如何在车展结束后进行客户跟进？
演讲的最后，王子璐培训师表示：汽车经销商只要能够有效解决好以上问题点，便可以举办出一场成功的车展。
论坛期间，王子璐培训师还发布了个人微博及微信公众号。相关车展营销问题点的解答，可以通过关注王子璐培训师的微博、微信得到进一步的学习和了解。
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