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培训师生存
第四圆桌：培训师的生存之道
经过短暂的休息后第四场圆桌论坛开始进行，主题为“培训师的生存之道”。圆桌主持人张果彤女士。以下为对话实录：
张果彤：大家好我是张果彤，我是这个圆桌的主持人，我们这个圆桌的主题是“培训师的生存之道”。这桌坐的都是培训师，首先大家先做一个简单地自我介绍。
朱晓炜：大家好，我是朱晓炜，现在是专门做社群的外汇培训。
李落溪：我是李落溪。
刘菲：我是刘菲。
栾雪：我是栾雪。
景良东：我是景良东，做的是培训行业。
王留生：我是王留生。
张果彤：第一个问题，大家说一下培训师的生存之道。
王留生，在座的几位老师基本上都是独立的分析师，我认为在培训讲师这块，经纪商里面做的工作比较多的可能是和代理商打交道，我们开展比较多的工作是和代理商，关于营销管理、营销培训或者技术支持类似的工作。从我的角度来讲，培训讲师的生存之道，我认为就是把代理商这个环节做好衔接就可以了。
景良东：我一直是做IB的，目前来说我们可能用两个词来形容。第一，表现光鲜。第二，路走得非常坎坷。从目前的市场来看我们分成三类，第一，市场是非常缺资源的，我们作为国内的投资者，缺乏教育的观念。第二，缺观念。投资者的观念没有转化到市场当中。因为他更多地是倾向于短线，不是长线投资。我们在国外看到所有的分析师和培训机构拿出来的都是5、10年的长线规划，但是我们在国内市场培训的时候，全部是一天，最大的是一周，连月线都分析不到。这也是一个非常现实的问题。第三，缺好的体系。从目前来看，市场发展到这里，前几年都是IB，到目前为止是培训市场或者社区，有一个接受程度的问题，一个是推广，因为平台也需要下去推广，落地的培训可能是后面需要我们共同推动的。
栾雪：大家好，我主要是从事培训工作的，做培训工作这么多年，我从培训师的角度和大家交流一下。培训师的生存之道，我认为主要是从以下几方面理解，像刚才圆桌的王老师说的那样，先培训后交易，因为我们很多代理商现在已经看到了这个现状，即使我们的客户量再大再多，但是如果维持不好客户，它的持久性也是不强的。我们的培训和代理商市场发展应该是密不可分的，是这样一层关系。还有一方面是我们的培训应该更具备实战性，只有实战性具备了，我们的学员能够更好地结合盘面，接受我们的培训体系，不然我们的培训就变成了纸上谈兵的不切实际的方式。
我就简单和大家说这两点。
刘菲：我们这个角色比较特殊一些，在座的有平台商、IB和投资者，我们是平台商与代理商、IB之间的桥梁，我们作为服务机构。管理客户很难，投资者思想不统一，我们需要管理的是各个IB，我们给各个IB商进行一站式服务，包括公司运营、市场定位、技术分析，我们给到客户的，你不需要了解技术，也不需要分析，你只需要知道你能挣钱，我带给一套方法，你简单地操作、复制、执行就可以了，不要参与各种复杂的技术分析，因为我永远相信专业的事交给专业的人去做。
李落溪：大家都谈到了分析师这方面，其实我个人认为作为培训师，分析师是其中的一部分，培训师的生存之道，第一点首先是你自己的定位，刚才王老师也提到这一点，你是定义为为平台商做分析还是定义为为自己开IB，这个是不同的。作为我们来讲，我们自身和各位有一点不一样，我们定位是一家第三方的独立的交易员训练机构，这是我们和其他有点不一样的地方。这点决定了我们自身生存之道可能和各位稍微有一点不一样，这个不一样体现在什么地方？首先你的客户是什么，这是非常关键的。作为我们来讲，我们最重要的客户，90%客户都有4—5年以上实战交易经历，这点对我们要求是高的，作为我们第三方的训练机构，最重要的生存之道，你如何让客户生存下去。第二，你如何让客户能盈利，我觉得这是我们的基础。客户能撑得下去，这是作为我们培训师最重要的基础，才是我们的生存之道。这是一点。
第二，作为培训师来讲，刚才各位都已经提到了，每个人担任的角色不一样，其实都是服务于这个市场，服务于客户，我们做培训师多半部分都是从交易员实战出来之后自己经过经验的提升，现在开始做培训师，尤其像我们作为一个第三方机构，很重要的一点，我们需要有一个转化，就是我们思维上的转化。你如何从交易员转化到职业培训师，这是非常关键的。大部分交易员尤其做技术的交易员，很难跨出这一步，因为做技术的思维是比较固定化的，你如何转到培训师的角色上，这是很重要的。
这两点是我个人体会的作为一个地方的第三方培训机构来讲是我们的生存之道，要做到这两个转换。谢谢。
朱晓炜：我看了一下主题，讲的是培训师的生存之道，培训师其实本身的责任就是在于培养客户，教会他怎么做交易。至于市场怎么推广怎么发展是蒋主任外汇分析师协会的事，他是负责推广的，而我们作为培训师我们要做好的就是教育。投资者教育有线上的培训、线下的培训，各有优劣。线上时间更灵活，并且不受环境的约束，大家有更长的时间持久学习。线下，受场地条件、时间的约束，但是资源更高。但是对于每个培训师、培训机构来讲有自己的体系和方法，但是每个投资人所适合的方法是不一样的，每一个投资者要去辨识出自己适合什么方法是很难的，如果他知道自己适合什么，他不需要做培训了。作为培训师来讲需要知道的是他手下每一个学员适合的方法和所需要的东西是什么，而不是把我所有的思路都灌输给他。不是所有的我适合的好的东西在别人那里就一定是一套合适的方法，作为培训师来讲应该是要做到因材施教。
我曾经做过几个月培训，每次周期两个月，后来我放弃了。因为即使我把社群的培训缩小到20人，都没有办法把每个人的个性在2个月时间里摸清楚，也不知道他们的生活环境和时间，没有办法针对每一个投资者制定交易计划和适合他们的交易方法。这个对于培训师来讲是最难做的，也是我们急需处理的方法。在座各位有谁知道罗辑思维？他们有做专门的社群，但是不会有一套体系告诉你，而是一群人设计出来作业自己需要，这才是未来培训之路非常重要的一环。这个要移植过来还需要很长的一段路走，我现在是专职做交易，培训方面投入会更少一些，但是可能各位老师这方面有更多的研究。
谢谢大家。
张果彤：前面几位老师讲了以后，我个人认为培训师的生存之道可能综合了蒋老师的，培训之路确实有点坎坷。我09年开始办培训班到现在也没有成为大规模的，每年也就是一两期，小班制。国内培训机构很多，但是还是没有发展到我们预想的那个比较好的结果，办的机构不多，规模也没有像类似于股票培训那样的氛围。第二，我自己认为在培训师生存这条路上，一定是从交易员开始的，只有经过实战交易，才能更好地给你的学员或者想来学习的投资者带来更理性、更有实战交易性质的教学的东西，可能最多的还是要经过实战。不是说培训师就只是去讲解，如果一个培训师只是去网上搜集来一些东西，拿着资料把这些东西讲给大家听，这个不叫培训师。培训师一定是自己做过交易，而且是长时间的积累，经过几年的市场实战以后出来，有自己可提供的经验分享，加上书本上理论知识的结合，这样才可以称之为培训师。这是我个人对培训师的认识。很多机构都说我们这里有培训师，但是不是每个人都是称职的培训师。
第二，结合大家刚才说的，现在大家扮演的角色都不太一样，有IB，也有经纪商这边的培训，还有第三方，比如李老师这边的，我这边其实也是第三方，后面我还是想借助蒋主任这边的分析师学会作为一个平台，把我的培训这块作为一个更好的发展。
前面大家阐述了一下自己的观点，后面还有一个问题我也是想和几位老师讨论一下，我们如何去做，如何能把培训师这条路做得更好，如何能更好地为想学习的投资者服务，根据这个话题各位老师发表一下自己的观点。
景良东：我们做这个事之前，本身我们成立的目的就是转入到培训这块，前10年发展当中我可能经历从黄金到原油到贵金属到外汇整个过程的发展，但是我们从前面的IB做到后面，我们客户生存的周期越来越短，但是开发产品越来越短，包括这两年交易环节当中包括我们线下圆桌会当中也看到很多人说，我明年要加大投资教育，我明年要转型做什么，表明市场往培训的道路上催化，但是催化过程当中我们的定位是非常关键的，因为你定义的是公司培训还是客户培训还是我们的桥梁培训，三方培训很重要。这个过程当中我们可能做了5年的客户培训，为什么在6年培训当中投资者教育会增加。第一，客户的黏度和忠诚度。第二，客户的生命周期。如果你的培训没有加上实战性的东西，他会觉得光说不练，没有粘合度。定位很重要，维护客户之间的关系。我们在定位之前我们和更多的老朋友在一起聊天，大家定位可能是更多的服务，以前开发的客户怎么更好的服务，也就是生命周期加长。但是并不是说我要把它转型成为一个专业的培训公司，到目前为止很多还是把客户定位为培训的第一大对象，这个时候就要注意了，我们把客户定位成为第一大培训对象的时候，我们不可能把所有人都培养成分析师或者操盘手，你接受过培训的客户生存周期会加大40—50%，粘合度和忠诚度更高，我们有8—10年的客户，就是因为我们不断地去做培训，然后成为了朋友，再过渡到忠实的客户甚至IB。但是如果你不去加强培训这块，你会发现过两天他因为你的一个喊单，你没有黏度黏住这些客户，他们就会流失。明年我们加大客户培训这块。更多地分享自己的实战经验。第二，更多地分享偏长线的投资，因为在未来10年当中，你如果不能让客户赚钱，做什么都难。
王留生：当时我看到这个标题，培训讲师的生存之道，感觉挺悲壮的。我在公司开会的时候经常讲，白天求生存，晚上谋发展。生存是解决温饱问题，以前我刚踏入这行的时候，做的最多的工作的确是培训这块，那个时候培训还主要是针对终端投资者，直客这块。如今我们所做的培训这块，或者我们自认为的特点或者优势，就像刚才我提到的，主要是服务于机构IB，做一些关于金融管理培训、营销策划培训、技术支持培训，当然也有线上和线下的结合。
我就和大家分享这么多。
栾雪：刚才几位老师讲的我稍微总结一下。我很同意刚才朱老师讲的，这次论坛有一个文章，我当时写了自己的建议。对因材施教这方面，我个人是很支持的。我们虽然是做培训，但是我们的学员来自四面八方，甚至有海外学员，我们对学员的情况是不了解的，如果培训采取一个模式进行，很可能有的学员认为我们的培训和他的水平有点接近，但是有些学员反而认为我们的培训水平他有点接受不了。针对这种情况，我是很主张进行分阶段因材施教的方式。首先在培训之前对各个学员应该有一个大概的了解，我们不可能在短时间之内对于各个学员进行一个全面、详细地了解，这个不现实。首先我们应该做到的最基本的一点，对学员进行综合性地了解，只有了解好学员的基本状况，我们才能针对他的情况采取不同的培训方式，这样一来学员在接受各种模式培训之后他的效果相对来说会比较好。另一方面针对代理商客户方式的培训，不仅仅是通过调查，就是我们在市场过程当中也已经发现，没有接受过培训的这些交易者，他的生存周期是大大短于接受过培训的。大家做过交易的应该明白，对相同的单子来讲，无论你是做空还是做多，到了每一个位置，如果接受过培训的交易者，就能适当地对自己的账户做出盈利性的保护，至少在知道风险的情况下对于账户做出风险管理。但是如果没有接受过培训的交易者，对此是一无所知的。这种交易者在市场上的生存周期相对来讲是要短于接受培训的交易者。当然一个培训师首先是一个交易者，而一个交易者不一定能够成长为一个培训师。市面上有很多交易高手，但是他们没有成长为培训师，很多人心里可能有一点方法，实战性也很强，但是他没有办法将他的培训体系很好地传授给交易者，他没有办法将他的知识体系详细地解说，从这个层面来讲，我为我们这一个圆桌感到骄傲和自豪。
谢谢大家。
刘菲：我们首先要明白客户的需求点是什么，是不是盈利，只要能让他挣钱，知道月收益率、季度收益率、年收益率是多少就可以，现在投资者为什么赚不到钱？这个市场二八定律。在我看来二八达不到，一九可能都难。因为他们没有好的带头人，我们的目标是什么？培养一批专业的IB代理，让他们去维护这些客户，远远比我们分析师、讲师要来的快一些。每一个代理去辐射一个区域，把方法教给他们，我相信我们有一套完善的交易模型、数据模型给到交易者、投资者、IB，现在大家也知道对于投资者来说最重要的不是你能挣多少钱，而是你能不能明白这个市场的风险在哪里，先要学会风控、止损再学会盈利。风险和利润是孪生兄弟，我们这套数据模型的风险客户能不能接受，如果你能承受，你再去接受这个模型带来的利润点，我相信一个模型一个数据，一周去盈利，可能是偶然，两周盈利也是偶然，如果你能持续一年带给投资者盈利，那投资者为什么不听你的？你给他培训他为什么不跟着你？很多人都说给这些投资者讲宏观面、技术面、分析面，这些都没有用，我们实现的就是周周实时喊单，相信所有的投资者会跟着我们走。
李落溪：首先我还是感慨一下，这个市场确确实实如大家所想的，这个市场尤其像我们做第三方教育训练的机构，其实前期是非常困难的，我是这个行业里面从业比较久的了，将近10年时间。但是独立的第三方交易训练只有2年时间，站在我的角度上谈一下作为一个第三方独立的交易训练机构下一步的发展我们应该着力点在什么地方。
我总结了一下，我觉得有两个加法是需要我们做的。第一，还是在产品。如果你的产品不足够让客户带来盈利，无论我们怎么做，是很难做大的。客户的口碑是第一营销的中轴，这点是很重要的。就产品方面我提一下我的看法，我认为目前中国的交易大部分还是处于技巧性传授，实际上这点如果我们给培训者培训，培训者培训完了之后短期之内可以盈利，但是长期很难做到盈利。这点和国际上成熟的资本市场差距是非常大的。一个原则，我们要学习国际上先进的交易方法和方式。第二，我们中国人有自己独特的哲学，我认为要把西方的技巧和方法嫁接到中国人的东方智慧上，这是我们构建交易体系很重要的一个基点。在这个基础上，有三个方面是作为我们第三方独立机构要解决的问题。第一，你的交易信号的识别。这是非常关键的，但是在这个基础上，我们要构建它的体系，它背后的根基、方法论和整个一套东西。向下作为心理这块，心理是影响交易者很重要的一点，在心理这块我们要找到独特的或者特有的心理训练的方法，这是作为专业化独立第三方机构在产品上需要着力的方面。
第二方面，光有产品是不够的，尤其像我们做技术的朋友，我们市场能力是很差的，这点上我个人觉得我们要有开放的心态，能不能和别人合作，把别人的东西嫁接过来，这点是很重要的。我们目前也是在走这条路，我们和丁总这边有深度地合作，这是一个很好的方法。因为我们接触到的主要是有经验几年以上的交易者，我们和其他的朋友合作是没有冲突和矛盾的，是互补的关系。作为未来我们第三方训练机构，在市场方面我们也需要做加法，在产品方面做加法。
最后我想呼吁一下所在的各位经纪商或者有渠道、有市场的部门，多给我们提供合作的机会，这是有助于我们独立第三方训练机构有长足发展的。我们真正的收入，IB仅仅是收入当中的10%，90%是来自于教育训练，这部分费用是我们的大头，这点也恰恰是我们生存下来最难的一点。谢谢各位。
朱晓炜：我顺着李老师的话继续说，我现在在做专职交易，我不做任何第三方培训。我说一下我自己的真实感受。我是12年接触外汇市场，接受正规的外汇训练。我前期培训的时候，所有的培训不管是线下还是线上的，你听了一遍之后绝对是一头雾水，什么都不知道，不管培训周期有多长。你需要做的是花很长时间进行消化，消化的东西是什么？绝对不是一个方法，而是一种思维。包括我后面自己做线上培训的时候，我也从来不给他们讲任何的交易方法，我说你要学方法自己买书看。这里你只需要学会一种思维，学怎么样运用这些方法，而不是我告诉你这些方法怎么用。书本上这些东西已经讲得很全面了，对于投资者而言最重要解决的无非三个问题。第一，思维。怎么用这种方法。第二，心态。怎么控制连续亏损、盈利之后的心态，怎么做好一种调节。第三，资金管理。我具体能够承担多大的风险，我年收益率大概是多少，能不能按照这种集合去严格地执行。这才是对重要的。体系就是从你的思维到技术方法、资金管理、行为控制，这就是一整套体系。交易方法无非是一个小点，不管方法学得再多也没用。这就是我关于投资者怎么学习的观点。
对于李老师刚才说的培训的推广，我去推广我培训的时候没有打任何广告，就是通过自己个人微信公众号做的，实际上在我们发专业文章的时候，我们可以去借助一些互联网思维去写一些软文，很多专业的东西可以更生活化、口语化的方式告诉他们，而这些东西是很有利于传播的。起标题来说，我会写一些非常接地气的标语，但是内容又是非常专业的，这一天的流量我自己也没有推，大概七八百，对于个人自媒体来说已经不小了，流量高的时候可以到1000。我们做推广的时候不仅仅局限于我们借助平台商和线下的活动，互联网是一个非常好的契机，而本身外汇交易就是互联网上交易的方式，我们为什么不在互联网上做更多的投入和发展呢？现在有很多专业类的学习互联网平台，包括他们的一些方法，都可以去借鉴。这是后面大家可以借鉴的思路。
景良东：我到目前为止10年头寸点击量1.5亿次，但是目前来说培训客户很难，我这里呼吁的一个问题，并不是你推广完以后就有客户，推广一定要有自己的家，这个家怎么按。我们到后期还是希望大家支持我们第三方培训，给我们一个机会，比如你们现在的培训达不到，你只想做交易员，但是客户的维护需要我们第三方来做，给我们这样一个机会，把中国的黄金外汇培训往前推一推，这也是我想呼吁的一件事。
谢谢大家。
张果彤：大家讨论完我这边想说的都被大家说完了，我这边刚入行的我也喜欢，交易好几年系统不完善的学员我也喜欢，但是相比较起来我更喜欢白纸一张的学员，因为我的培训知识点非常简单。从09年开始做培训，前几年培训里面还会教一些均线，包括黄金分割，因为这两个指标我都用过，其他指标没有用过。但是近两年来我的培训只有裸K分析，其他指标一个没有，因为我都没有用过。我会发现从裸K培训到现在，包括自己用的这几年，准确率更高，大家从我分析的波段行情里面都可以看出来。首先是你要对我的培训知识点做一个认知，就像朱老师讲的，我很同意他这个观点，市面上很多技术分析的书，你真的拿来作为参考，为什么赚不到钱或者赚得很少呢？就是因为把一些东西说死了。我们会发现外汇市场是变化多样的，每年的市场规律都在变化，一旦你把某一个固定的交易模式说死了，那肯定错的概率就会特别大。我给大家培训的也是一个思维、理念，根据这样的思维去分析。比如像以前的裸K，K线形态准确率非常高，但是近一年K线形态有时候打一个大阴就出来不一定是跌，可能转身向上，节奏也占主导地位。我们教给大家的是如何去思维和分析的过程，只是把这个方法教给你，你用这个方法结合实际情况做一下分析。我这边特别喜欢白纸一张的学员，入行时间比较久的学员已经有固定的模式在思维里面，你很难改掉。参加培训班的学员过来以后，我首先让大家做的就是把下面的指标包括均线全部删掉，但是他回去以后还会拉出来用的，我更喜欢白纸一张的学员。
我觉得培训师的生存之道，首先是让大家对这个产品有一定地认知度，因为现在我发现很多新手想一夜暴富，账户立马翻番，一定要对产品有认知度，规定计划年收益率一定要非常清楚，在这样的条件下做好风险控制是第一步。除了对于实战培训、技巧的过程，更重要的还是要对交易心态、交易心理的培训，两者是缺一不可的。现在很多培训机构会把技术分析和培训作为重点，我的呼吁是建议大家把交易心理、交易心态这块也作为重点给大家培训，当然每个人的心态都是因人而异的。心态大家都理解，真正用起来的时候还是因人而异的，这块如果能作为重点给大家做一下培训，我相信在一定技术分析的前提条件下交易的盈利可能会更可观一些，效果可能会更好一些。
由于时间关系，今天的圆桌论坛上午部分就到此结束。大家如果想和其他老师做交易，可以私下找他们。
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