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汽车营销培训师王子璐:谈成功的车展

  【2014中国汽车展会营销高峰论坛】2014年6月9日,中国汽车展会营销高峰论坛在上海举行。在主题为“成功的车展”的论坛上,汽车营销培训师,中国汽车营销培训网(4Strain.com)首席培训师王子璐先生发表了演讲。以下为部分演讲实录:

  中国有句古话,叫做“穷则变,变则通,通则久”。这句话用在如今的乘用车营销市场,再合适不过了。

  近年来,我国汽车产业保持了快速增长态势,政策的利好,市场的导向,使汽车经销商的销量飞速提升。于是一些汽车生产商便开始不断投入新生产线,加密销售网点,以图抢占市场份额。

  急剧、盲目扩张加之产能连续释放,导致近年来我国汽车行业生产、销售整体供大于求,竞争进入白热化阶段,经销商亏损的现象日益加剧。随着汽车三包政策的实施,还会进一步加大经销商的运营成本。同时,大部分经销商管理水平也都来不及跟上市场的节奏。

  频发的各种质量门召回门,政治事件对日本品牌的冲击,各地机动车限行、限号政策的纷纷出台……而今,无论是汽车主机厂还是经销商都可以深刻的感觉到,几年前那种可以坐在展厅里就有客户排队购车,甚至加价购车的好日子,早就一去不复返了。要想在未来的汽车销售领域中立于不败之地,4S店经营管理模式必须革新。

  市场的变化,决定着营销策略的变化。传统汽车行业以展厅销售为主要销量份额的比率在逐步缩小,网络营销、电话营销、车展营销等销售形式开始渐渐抬头,尤其是作为当下各大城市非常火爆的车展营销,销售份额逐年增长。

  近年来,车展除了是香车、美女展示的品牌宣传,更成为了各大汽车经销商之间,直接销量竞争的“战场”。一场为期五天的成功车展营销,可以帮助一家4S店在车展现场签下展厅销售半个月甚至一个月的订单量。所以,如何能够通过车展营销快速成交,成为了近年来各大汽车经销商研究的重要课题。

  面对日益竞争激烈的车展营销,王子璐培训师为我们列出了做好车展营销常见的78大问题点,并在其作品《汽车4S店销售管理实战技巧》中进行了详尽的阐述。问题点如下:


  1 车展营销具有哪些特色?

  2 车展有哪些类别?

  3 如何根据意向客户信息策划车展营销?

  4 如何区别和正确使用各类展具?

  5 车展营销可以为4S店带来哪些作用?

  6 管理者在车展前应设定哪些目标?

  7 制定车展营销目标要参考哪些要素?

  8 车展前可以通过哪些渠道了解竞争品牌?

  9 车展前需要了解竞争品牌的哪些信息?

  10 车展的主题制定有哪些原则?

  11 车展广宣如何对客户来源进行分析?

  12 车展广宣常用的广告媒体分别有哪些价值?

  13 车展广宣有哪些原则与方法?

  14 车展前如何释放留存意向客户?

  15 如何通过内促政策提升车展销量目标?

  16 如何通过内促政策提升CA在车展上的积极性?

  17 内促政策应由谁来制定与宣布?

  18 如何通过“现金法则”加强内促政策的效果?

  19 车展内促政策如何落实?

  20 如何通过团队PK提升车展销量?

  21 如何借助媒体有效聚集车展现场人气?

  22 如何借助展车摆放有效聚集车展现场人气?

  23 如何借助车模有效聚集车展现场人气?

  24 如何借助新闻事件有效聚集车展现场人气?

  25 如何借助展台表演有效聚集车展现场人气?

  26 如何借助到展礼有效聚集车展现场人气?

  27 如何借助“小蜜蜂”有效聚集车展现场人气?

  28 如何借助名人访谈有效聚集车展现场人气?

  29 车展现场如何通过专人专岗搜集意向客户资料?

  30 车展现场如何通过礼品搜集意向客户资料?

  31 车展现场如何通过试乘试驾搜集意向客户资料?

  32 车展现场如何通过活动体验搜集意向客户资料?

  33 车展现场如何通过扫描二维码搜集意向客户资料?

  34 如何借助互惠效应让客户在车展现场快速下订?

  35 如何借通过气氛营造让客户在车展现场快速下订?

  36 如何借助社会认同让客户在车展现场快速下订?

  37 如何借助权威效应让客户在车展现场快速下订?

  38 如何借助短缺原理让客户在车展现场快速下订?

  39 车展前期应如何对销售顾问开展培训?

  40 销售顾问在车展中的礼仪形象应怎样准备?

  41 车展前应准备哪些常用的销售工具?

  42 车展的纪律应如何制定?

  43 车展前应邀约哪些客户到展?

  44 车展前应如何制定邀约话术?

  45 如何确保邀约客户到展?

  46 车展具有哪些特色?

  47 车展现场销售顾问常见的错误有哪些?

  48 车展现场的销售目标是什么?

  49 如何辨别车展现场的购车客户?

  50 常见车展购车客户有哪些行为特征?

  51 如何根据车展客户的意向程度进行区别对待?

  52 如何在车展现场快速把陌生客户引导到舒适区?

  53 如何在车展现场快速赢得客户的好感?

  54 车展现场接待的基本动作是怎样的?

  55 车展现场客户冷漠怎么办?

  56 如何在车展现场探询客户需求?

  57 如何通过TMD原则判定客户能否在车展现场订车?

  58 车展现场产品介绍需要注意哪些动作?

  59 车展常用的产品介绍话术有哪六种?

  60 如何用六方位绕车法介绍产品?

  61 如何用八大方位法介绍产品?

  62 如何用NFABI话术介绍产品?

  63 如何用SPIN话术介绍产品?

  64 如何用LERI话术介绍产品?

  65 如何用PCAI话术介绍产品?

  66 车展现场产品介绍有哪四大原则?

  67 车展客户电话回访前应先做好哪些准备?

  68 车展客户电话回访流程是怎样的?

  69 车展客户电话回访有哪九大目的?

  70 车展客户电话回访话术如何编辑?

  71 车展客户异议主要来自哪些方面?

  72 车展客户常见异议如何应对?

  73 车展现场客户议价如何处理?

  74 车展现场常见的客户成交信号有哪些?

  75 车展现场常见的成交方法有哪些?

  76 如何在车展结束后进行数据总结?

  77 如何在车展结束后完美交车?

  78 如何在车展结束后进行客户跟进?

  演讲的最后,王子璐培训师表示:汽车经销商只要能够有效解决好以上问题点,便可以举办出一场成功的车展。

  论坛期间,王子璐培训师还发布了个人微博及微信公众号。相关车展营销问题点的解答,可以通过关注王子璐培训师的微博、微信得到进一步的学习和了解。

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