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培训师市场管理

官方出手管理培训市场 大公司不买账

中国企业管理培训行业的市场容量在2000亿元,有7万多家管理培训机构,但与之相伴的是行业的极度混乱。本版上一期报道《管理培训行业或将建立准入标准》引起了管理培训业界的广泛关注,本期我们将继续跟踪报道管理培训界的不同声音,并通过具体案例来剖析管理培训企业现存的典型商业模式。

在日前举办的中国培训行业年会上,《中国经营报》记者获悉,全国职业经理人考试测评标准化技术委员会(以下简称“职标委”)和中国职业经理人协会(以下简称“中职协”)两个官方机构将合作审定国家职标委职业经理人队伍建设培训机构,并将确认省级首批10~15家指定培训机构。

“职标委随后就要对全国各个机构进行认证,明确给出机构运营牌照;第二步,完成培训教师资质的标准。”全国职业经理人考试测评标准化技术委员会培训机构工作委员会副主任委员胡涛(已提名)表示,这一次,职标委首先会确定一些样板课程,比如财务、人力资源、营销等等,然后选取一些公认的优秀讲师参与标准制订。在胡涛看来:“有了国家培训标准与师资考评系统,对企业的产品内容、运营模式都会有政策。类似传销的会销模式公司如果还是像现在这样任意塑造产品、漫天要价,根本不可能取得牌照。”

据了解,职标委下属的培训师工作委员会和培训机构工作委员会正在构建一个评价培训师的IT系统,全部实名制注册,实名制评价。因此,自2011年开始,全国各省市纷纷成立了培训师联合会,以便将区域内培训机构、培训师的资源整合起来。

据北大纵横咨询管理公司创始人王璞介绍,现在的管理培训机构分为有牌照的(国家教委授权的200多所大学MBA和EMBA)和无牌照的(10000多家培训公司和10万多名培训讲师)。

然而,在全国各省市培训师联合会纷纷扩充力量的同时,包括聚成在内的一部分培训机构,目前并没有加入。“大公司无意加入。”某培训机构高管许晨认为。

事实上,随着联想投资入股聚成,聚成上市IPO一事便提上了日程,一旦上市成功,聚成现金在手,就有了大规模扩张、并购的实力。聚成的思路是以资本的力量,加速行业的集中,打破培训机构区域化经营的框架,创造一个龙头品牌。在市场化程度较高的行业,格局往往是从混乱到清晰,从激烈的市场竞争中脱颖而出的龙头企业的标准,就会成为全行业的标杆。

在整个教育培训行业,无论是一对一培训、出国英语培训,还是少儿英语培训等细分行业,国家只为培训机构颁发办学资质,对其管理团队、办学场地、注册资金等有具体要求,并未对从业教师有资质认证、职称评定等。

“坦白的说,评价体系不容易建立起来。”对于评价体系,王璞有他的看法,“比如,在大多数情况下,北大的教授会比一个末流大学的教授水平高,但是从国家的职称体系上看,他们都是教授。”在他看来,在一个市场化程度足够高的行业,评价体系及发证机构的权威性,还是应由市场来判定,而不应该由行政手段来判定。

“谁能整顿这个行业?是教育部,国家工商总局,人保部,还是税务部门?在中国,有实权、审批权的部委整顿才真的有力度,机构的权威性太重要了。”王璞认为,国家现在并没有想整顿培训行业,而职标委的职能是“主要负责职业经理人考试测评领域国家标准的制修订工作”,它的成立也并非针对培训行业。

“现在的情况是,国家还没把整顿培训行业放上议事日程,最多是某些会销公司做得太大,国家会出手管,但一般的小公司,估计国家也不会理你。职标委能够帮助培训机构、培训师做一些认证,对行业发展是有好处的。但是,职标委的标准出台,会销公司不符合,能立刻查封会销公司吗?如果不能,他们该会销还会销,一个标准也不可能浇灭中小企业主的热情。”许晨说。

相关案例

思八达转型进行时

加入思八达之前,刘军(化名)刚从大专毕业。在还没有离开思八达时,未满25岁的他已经在江苏南通买了房子。刘军的专业是机械自动化,当他的同学在厂房车间里挥汗如雨的时候,他要么在电话机旁给客户打电话,要么在大声朗读《世界上最伟大的推销员》,要么在为一个客户久攻不下而失眠。

刘军是在2009年加入思八达的。他梦想着出人头地,于是来到了陌生的上海。在他的印象中,思八达的入职申请表与其他公司最不一样的地方,就是有一些非常感性的内容,比如“你最大的梦想是什么”等等。彼时的他,突然有种被激发的感觉,于是写下了:“带着父母,环游世界365天。”

随后,刘军做的事情就是没日没夜的销售。他的底薪是1000元,公司也不解决住宿,出门没有报销,但是,销售提成支撑着他,让他甘愿辛勤工作。《中国经营报》记者从思八达曾经的一位合作商处了解到:“一节课报价2000元,提成10%即200元时,课程不好卖;课程20万元,提成10%即2万时,有人疯了;当课程卖到40万元,提成10%即4万元时,做2单就抵一个小白领一年的年薪了。这就是会销公司的商业逻辑。”

在这种背景下,刘军渐渐适应了这个环境:每天早中晚都要开会,总结、分享经验,大声朗读各种激励书籍,一起喊口号。“做了这些,我每次都有一种冲动,推开门去见客户。”刘军说。而与他同期入职的大部分同事,都在两三个月后离职。

2009年,在思八达员工刘军努力销售课程的时候,思八达的老板刘一秒用6年时间摸索出的商业模式,已经开始成熟并不断复制:进入某个区域,由刘一秒打头阵讲课,然后迅速找一个在当地有一定资源的企业家,开拓当地市场,在分成时由代理拿70%。正是在2009年后,思八达的省级代理发展到了25家,地市级代理也发展到114个。这一年,思八达销售额5亿元。

“秒哥的课,不是谁都能去听的,特别是《三弦智慧》。”刘军说话间仍不掩对昔日老板的崇拜,“听这门课的人,思八达也会筛选,起码要是高级VIP会员,听过《运营智慧》、《影响智慧》等等课程。”

在这个时期,伴随着思八达成长的同时,刘一秒也被从人造成了“神”,无论是在思八达内部还是外面。中小企业主们给刘一秒下跪、争着为他倒水……种种事件已经让人见怪不怪。“实际上,思八达发展的初期,企业高度依赖刘一秒一个人,不神化他,销售团队拉客户就没有卖点。”某培训机构高管许晨认为。

以会销起家的思八达并不满足于将自己定格为“会销公司”。2011年,思八达开始转型,令人玩味的是,为无数企业解惑的思八达,也需要他人为其指点迷津——思八达找到的是王志纲工作室。最终,王志纲工作室为其确立了“创建中国创业家孵化器”的战略定位。

随后,思八达降低了一线销售员的提成,提高底薪,试图转变销售导向。然后,思八达力图降低对刘一秒的依赖,陆续将《运营智慧》、《影响智慧》等课程相继由其他培训师主讲。

思八达还在各地组织“同学会”,并成立了三弦国际——一个由《三弦智慧》课程的学员们共同成立的中国民营企业联盟,三弦国际已在投资、运作数个项目,比如“宁夏世界穆斯林城”。

思八达希望,越来越多的企业能够汇聚在思八达的平台上,而思八达也将能据此完成一个为中国民营企业家服务的产业链。

然而,销售导向能否改变?没有了刘一秒的“智慧”系列课程,是否依然能够吸引来客户?一切都还没有答案。

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大行业,小企业

由21世纪教育研究院与社会科学文献出版社联合发布的《教育蓝皮书:中国教育发展报告(2012)》披露,中国教育培训行业市场需求大,预计2012年市场总值将达到9600亿元。同时,该市场总值还以每年超过12%的增长率持续扩大。这其中,企业管理培训的市场份额至少占中国教育培训产业市场总值的20%以上。由于现阶段该行业准入门槛相对较低,巨大的市场发展空间吸引了很多民营资本的投入,市场上从事企业管理培训业务的公司数量激增。值得关注的是,一年上千亿的管理培训行业市值,而年营业额超过一千万元的管理培训机构却凤毛麟角。迄今为止,中国还没有哪一家管理培训机构的营业额占到行业市值的1%,这种情况在其他行业中是难以想象的。

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